「ワイナリー」「ネットショップ」「ワインの直販」というキーワードは、これからの時代におけるワイン販売の新たな可能性を示しています。
近年、観光客の減少や小売流通の変化により、自社でネットショップを立ち上げ、ワインを直販するワイナリーが増えています。
しかし、初めてネット販売に取り組む際には、「どう始めればいいのか」「集客はどうすればいいのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。
今回は、ワイナリーが自社ネットショップを立ち上げる際の基本ステップと集客のポイントをわかりやすく解説します。

 

なぜワイナリーはネットショップを持つべきなのか

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自社ネットショップの開設は、ワイナリーにとって収益性と顧客との関係性構築の両面で極めて重要な施策です。

ワイン業界特有の流通構造にあります。従来、ワイナリーは卸業者や小売店を通じて販売するため、最終的な小売価格の数十パーセント程度しか受け取れませんでした。しかしネットショップでの直販なら、適正な利益を確保しながら、お客様にも手頃な価格で提供できるのです。
また、ネットショップでは「限定醸造ワイン」「ヴィンテージ違い」「テイスティングセット」など、実店舗では実現しにくい独自の販売企画が可能です。さらに、お客様の購入履歴や好みを把握できるため、パーソナライズされた提案も行えます。

このように、ワイナリーにとってネットショップは単なる販路拡大ではなく、ブランド価値を高め、顧客との深い関係を築く重要なツールなのです。

 

ワイナリーのネットショップ開設に必要な準備

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ワイン販売には特有の法規制があるため、一般的なネットショップとは異なる準備が必要です。

1. 酒類販売業免許の取得

ネットショップでワインを販売するには「通信販売酒類小売業免許」が必要です。

申請の流れ：

1. 所轄の税務署に事前相談（開設予定の2〜3ヶ月前）
2. 必要書類の準備（申請書、経営基盤を証明する書類など）
3. 税務署への申請
4. 審査期間（通常2ヶ月程度）
5. 免許交付

注意点：

• 個人事業主でも法人でも申請可能
• 資本金要件や経験要件はないが、経営基盤の安定性が審査される
• 免許取得後でないと販売開始できない

2. 自社サイトとプラットフォームの比較検討

既にBASEやShopifyなどのプラットフォームで販売されているワイナリーも多いでしょう。しかし、事業が成長するにつれて「自社オリジナルのネットショップを持ちたい」と考えるのは自然な流れです。

自社サイトとプラットフォームの比較表：

比較項目	プラットフォーム（BASE、Shopify等）	自社サイト構築（WordPress、独自開発等）
初期費用	低い（0円〜数万円）	高い（30万円〜200万円以上）
月額費用	低〜中（0円〜数千円）	低〜中（サーバー代数千円＋保守費用）
販売手数料	あり（3〜6%程度）	なし（決済手数料のみ）
デザインの自由度	テンプレート内で選択 カスタマイズに制限あり	完全に自由 ブランドイメージを100%表現可能
機能のカスタマイズ	限定的 アプリで拡張可能	自由に開発・追加可能 独自機能の実装も可能
ブランディング	プラットフォーム名が表示される 独自ドメインは使用可能	完全にワイナリー独自のブランド プラットフォーム色なし
SEO対策	基本機能あり 詳細設定に制限	完全に自由にSEO設定可能 技術的最適化も自在
データ所有	プラットフォームに依存 移行時にデータ損失リスク	完全に自社で管理・所有 自由に活用可能
システム連携	制限あり 対応サービスのみ	自由に連携可能 既存システムとの統合も可
立ち上げ期間	短い（1週間〜1ヶ月）	長い（2〜6ヶ月）
運用の難易度	簡単 専門知識不要	高度 専門知識または外部委託が必要
サポート体制	プラットフォーム提供元が対応	制作会社または自社で対応
向いているケース	・販売を始めたばかり・小規模で手軽に運営し・初期投資を抑えたい	・ブランド価値を重視・独自の顧客体験を提供したい・長期的な資産構築・年商1000万円以上の規模

自社サイト構築を検討すべきタイミング：

• プラットフォームの手数料が月10万円以上になってきた
• ブランドイメージをより強く打ち出したい
• 顧客データを自社で完全に管理・活用したい
• 会員制度やサブスクリプションなど独自機能を実装したい
• ワイナリーツアー予約など、EC以外の機能も統合したい

多くの成功しているワイナリーは、まずプラットフォームで販売を開始し、売上が安定してから自社サイトに移行、またはプラットフォームと自社サイトを併用する戦略を取っています。

3. 物流体制の構築

ワインは温度管理が重要な商品のため、適切な配送体制が必須です。

配送における重要ポイント：

• クール便の利用：夏場は特に必須。年間を通じてクール便推奨
• 梱包材の選定：破損防止のための専用段ボールや緩衝材
• 配送業者の選定：ヤマト運輸、佐川急便などワイン配送に慣れた業者を選ぶ
• 在庫管理システム：温度管理された保管場所と在庫管理の仕組み

配送料の設定例：

• 全国一律料金（シンプルで分かりやすい）
• 地域別料金（コストを正確に反映）
• 〇〇円以上購入で送料無料（購買単価向上施策）

4. 決済方法の準備

多様な決済手段を用意することで、購入機会の損失を防ぎます。

必須の決済方法：

• クレジットカード決済（VISA、MasterCard、JCB、AMEX）
• 銀行振込
• 代金引換

あると便利な決済方法：

• PayPay、楽天ペイなどのスマホ決済
• Amazon Pay
• 後払い決済（BtoB向けに特に有効）

 

ワインの魅力を伝えるコンテンツ作成

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ネットショップでワインを販売する際、商品写真と説明文の質が売上を大きく左右します。

1. 魅力的な商品写真の撮影

ワインは視覚的な美しさも重要な要素です。

撮影のポイント：

• ボトル全体の写真：ラベルが読める明るさと角度で撮影
• ラベルのクローズアップ：デザインの細部まで分かる写真
• グラスに注いだ写真：色合いや輝きを表現
• ぶどう畑や醸造風景：ストーリー性を伝える
• 料理とのペアリング写真：使用シーンをイメージさせる

プロのカメラマンに依頼するのが理想ですが、自然光の下でスマートフォンでも十分美しい写真は撮影できます。

2. 詳細で魅力的な商品説明

ワイン初心者にも分かりやすく、かつワイン愛好家も満足する情報を提供します。

必須の記載項目：

• ワインの基本情報（品種、産地、ヴィンテージ、アルコール度数）
• テイスティングノート（色、香り、味わいの特徴）
• 醸造方法の特徴（こだわりのポイント）
• おすすめのペアリング（相性の良い料理）
• 適温と飲み頃
• 容量と価格（税込表示）

差別化のための追加情報：

• 醸造家のコメントやストーリー
• ぶどう畑の特徴（テロワール）
• 受賞歴や評価
• 生産本数（希少性のアピール）

表現のコツ：
❌ 「フルボディの赤ワイン」だけ
⭕ 「豊かなカシスとブラックチェリーの香り、滑らかなタンニンと長い余韻が特徴のフルボディ。ステーキやジビエ料理との相性が抜群です」

3. ブランドストーリーの発信

ワイナリーの歴史、哲学、こだわりを伝えることで、ファン化を促進します。

効果的なコンテンツ：

• 「私たちについて」ページ：創業ストーリー、醸造哲学
• 「ぶどう畑」ページ：栽培へのこだわり、四季の様子
• 「醸造工程」ページ：こだわりの製法を写真や動画で紹介
• ブログやコラム：ワインの楽しみ方、ペアリング提案、畑の様子

 

ワイナリーネットショップの集客戦略

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ネットショップを開設しても、お客様を集めなければ売上にはつながりません。

1. SNSマーケティング

ワインはビジュアルが美しく、ストーリー性があるため、SNSと非常に相性が良い商品です。

Instagram活用法：

• 美しいワインの写真を定期的に投稿
• ぶどう畑の四季の風景
• 醸造風景や収穫の様子
• お客様の投稿をリポスト（許可を得て）
• ストーリーズで日常やイベント情報を発信
• ハッシュタグ活用：#ワイン #日本ワイン #ワイン好きと繋がりたい #[地域名]ワイン

Facebook活用法：

• 30代以上のワイン愛好家にリーチ
• イベント告知機能を活用
• 詳しい記事や読み物を投稿
• Facebook広告で新規顧客獲得

X（旧Twitter）活用法：

• リアルタイムな情報発信
• ワイン愛好家コミュニティとの交流
• 期間限定セールの告知

2. ワインツーリズムとの連携

実際にワイナリーを訪れたお客様をネットショップに誘導します。

効果的な施策：

• 見学・テイスティング時に「オンラインでも購入できます」とQRコード配布
• 見学者限定のオンラインクーポン発行
• 訪問者向けメールマガジンへの登録促進
• 来訪した感動を自宅でも味わえる「思い出セット」の提案

3. コンテンツマーケティング

ワインに関する有益な情報を発信して、見込み客を集めます。

効果的なコンテンツテーマ：

• 「ワインの基礎知識」シリーズ
• 「季節ごとのおすすめワイン」
• 「料理とワインのペアリングガイド」
• 「ワイナリー訪問記」
• 「ぶどう栽培の1年」
• 「醸造家インタビュー」

これらのコンテンツを通じてSEO対策も行い、Google検索からの流入を増やします。

4. メールマーケティング

購入者や見学者のメールアドレスを活用して、継続的な関係を構築します。

効果的なメール施策：

• 新作ワインの先行案内
• 限定ワインの販売告知
• 季節のおすすめやペアリング情報
• バースデークーポン
• ワイナリーイベントの招待

5. ふるさと納税・ギフト需要の開拓

ワインはギフト需要が高く、ふるさと納税の返礼品としても人気です。

ふるさと納税活用：

• 楽天ふるさと納税、ふるさとチョイスなどに登録
• 地域の魅力とともにワインをアピール
• 返礼品からネットショップへの誘導

ギフト対応強化：

• ギフトラッピングサービス
• のし対応
• メッセージカード
• 贈答用セット商品の充実

6. ワインイベント・オンライン試飲会

直接お客様と交流し、ファン化を促進します。

効果的なイベント：

• オンライン試飲会（Zoomなどを活用）
• ワイナリーツアー＋試飲イベント
• 収穫祭や新酒解禁イベント
• 醸造家とのトークイベント

参加者にはネットショップの割引クーポンを配布し、購入につなげます。

 

よくある失敗とその対策

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ワイナリーのネットショップ運営でよくある失敗を事前に知っておきましょう。

失敗例1：商品数が少ない

対策： 最低でも10〜15種類は用意する。単品だけでなく、セット商品や飲み比べセットも充実させる

失敗例2：価格設定が曖昧

対策： 卸売価格と直販価格の差別化を明確に。直販ならではの価値（限定品、特典）を付加

失敗例3：配送トラブル

対策： 夏場は必ずクール便。梱包は入念に。配送状況の追跡番号を提供

失敗例4：在庫管理の失敗

対策： 売り切れ表示の徹底。予約販売の活用。在庫管理システムの導入

失敗例5：顧客対応の遅れ

対策： 問い合わせには24時間以内に返信。FAQページの充実